Он часами пытается заснуть, считая воображаемых баранов или слонов, и глотает самые разные таблетки. Известно, однако, что многие прописываемые от бессонницы лекарства в какой-то мере снижают работоспособность. Они делают человека вялым, рассеянным и сонливым. Есть у этих лекарств и еще один немаловажный недостаток. А именно, пациент к ним понемногу привыкает, дозы приходится постепенно увеличивать, что уже не безвредно.

Уже давно врачи применяют от бессонницы и немедикаментозные средства — в частности, музыкотерапию, то есть тихую и спокойную музыку. Однако эффективность таких средств не особенно отличается от так называемого «уровня плацебо». Термином «плацебо» в медицине называют препарат, содержащий нейтральные, безвредные, но и бесполезные вещества, которые дают пациенту, внушив ему, что это поможет. И нужно сказать, что многим действительно помогает. Эффективность плацебо может достигать 30-35% .

Куда большую эффективность имеет оригинальный способ борьбы с бессонницей, разработанный отечественными медиками. Он тоже использует музыкотерапию, но сугубо индивидуальную. Персонально для каждого человека пишется его «собственная музыка», и делает это по специально составленной программе компьютер на основе электроэнцефалограммы пациента. Полученные таким образом мелодии, называемые «музыка мозга», звучат как фортепьянные пьесы. Они на слух приятные и весьма своеобразно аранжированные.

Электроэнцефалограмму больного преобразуют в музыку и проверяют, приносит ли эта музыка пользу конкретно ему. И если да, то он получает ее записанной на кассету. Клинические испытания нового метода показали, что в среднем он помогает восьмерым из десяти пациентов. Помогает не только от бессонницы, но и от некоторых других заболеваний, в частности от тревожных состояний и депрессий.

News.Battery.Ru — Аккумулятор Новостей, 08:45 16.08.2003

Источник: подробности

Алина КАЛИНИНА, 02 сентября, 17:06

Французские и швейцарские ученые выяснили, почему одни люди никогда ничего не забывают, тогда как у других, как говорится, в одно ухо влетает, а из другого вылетает. Все дело в особых молекулах, способных стирать воспоминания.

Раньше ученые, изучая человеческую память, пытались выявить вещества, стимулирующие память, а исследователи под руководством Изабель Мансюи пошли от обратного, решив, что изучение механизма «забывания» поможет найти ключ к идеальной памяти.

Как выяснилось, за утерю информации, которая в идеале должна храниться в мозгу долгое время, отвечает содержащийся в клетках энзим PP-1 (протеин фосфатас-1). Если этого вещества слишком много, человек становится забывчивым, когда же его количество сходит на нет, память становится идеальной и даже может начать доставлять своему владельцу неприятности в стиле «рад бы забыть, да не могу».

Сейчас ученые продолжают свои исследования. Более основательно изучив «молекулу забывания», они надеются создать лекарство, которое сможет поддерживать содержание PP-1 на оптимальном уровне и решить проблему чрезмерной забывчивости раз и навсегда.

ITAR-TASS. 11:13:16

Молекулу, которая уничтожает воспоминания в человеческой памяти, обнаружила франко-швейцарская группа ученых. Традиционно работы нейрохирургов концентрировались на химических веществах, которые стимулируют память человека. Однако научная лаборатория под руководством Изабель Мансюи пошла от обратного и попыталась выявить в мозгу механизм «забывания».

В результате было установлено, что содержащийся в клетках человека энзим PP-1 является ключевым элементом «стирания» памяти. Опыты показали, что избыток молекул этого типа ведет к резкому увеличению забывчивости. Открытие уже привлекло значительное внимание мирового научного сообщества. По мнению ученых, раскрытие механизма уничтожения памяти позволяет создать новое лекарство, которое поможет человеку ничего никогда не забывать.

Упражнение, которое я обычно предлагаю в тренинге, называется «Порожняк». Порожняк -- это железнодорожный состав, состоящий из пустых вагонов. Так и при выполнении этого упражнения -- смысл слов неважен. Задача состоит в том, чтобы в течение, например, двух минут безостановочно говорить, преданно глядя окружающим в глаза. Ваш голос и поза указывают на то, что вы говорите осмысленные вещи. При этом вы метете полную пургу. Обычно первую фразу подбрасывает группа. Ну, например: «Птицы улетают в теплые края». Ваш текст может звучать так: «Птицы улетают в теплые края. Что это за края такие? Это, вероятно, те края, где тепло в то время, когда у нас холодно. Почему у нас холодно? Зима. А зима, как известно, тем и отличается от лета, что в это время года понижается температура. Температура воздуха измеряется у нас в градусах Цельсия. Кто такой Цельсий, я не знаю, но слово градус мне знакомо. Например, бывает 40 градусов, но это не температура, а крепость. Когда я говорю о крепости, я вспоминаю, как мы с классом ездили на экскурсию в крепость Аккерман…» И так далее… Что дает это упражнение? Во-первых, вырабатывается навык быстрого подбора нужных слов. Во-вторых, снимается страх запинки. И тогда мы меньше ошибаемся в реальных ситуациях. Для начала рекомендую выполнять это упражнение по 2 минуты в день. Постепенно можно увеличить это время до 10 минут.

(Перепечатка из рассылки job.education.bestspeaker)

Владимир Аристархов

Почему несколько человек, оказавшихся свидетелями одного и того же события, вспоминают о нем по-разному? Почему существует поговорка «врет как очевидец»? Почему человека может преследовать воспоминание о том, чего на самом деле не было?

Причины ложных или искаженных воспоминаний психологам известны давно. Cреди них — и особый склад личности, заставляющий человека замечать одно и упускать из виду другое, и власть стереотипов, отправляющих восприятие по проторенной дороге привычных ассоциаций и наоборот, а также необузданная фантазия и внушаемость… Ложное воспоминание может сформироваться сразу после восприятия или даже в процессе самого восприятия, а может и через некоторое время, когда сознание случайно оживит событие перед мысленным взором или намеренно вызовет его из глубин памяти. Чем больше времени пройдет от события до момента воспоминания о нем, тем больше риск искаженного воспроизведения этого события в памяти из-за наложения новых впечатлений и переживаний, оставивших след в личности воспоминающего. Ф. Ницше в связи с этим отмечал, что «драму воспоминания ставил уже другой режиссер, не тот, который руководил постановкой восприятия». О психологических причинах ложных воспоминаний немало писал и Фрейд. Вся его знаменитая теория забывания, изложенная в «Лекциях по введению в психоанализ», в сущности, посвящена этой проблеме. Но ни Фрейд, ни его последователи не подозревали, что, кроме психологических причин, у ложных воспоминаний есть еще и чисто физиологическая основа. Это стало ясно совсем недавно в результате работ Надера (K.Nader) и Шaфe (G. Schafe), опубликованных в журнале «Nature». Тем не менее, как у каждого открытия, у него есть своя история и предыстория.

Предысторию мы находим в трудах невропатологов XIX века, которые описали во всех подробностях, как люди, перенесшие сотрясение мозга или психический шок, теряют память о тех событиях, что непосредственно предшествовали роковому событию. Иногда забвение охватывало у испытуемых более длительный период. Но с течением времени период «провала в памяти» сжимается во времени, и невспоминаемым остается лишь небольшой отрезок, непосредственно примыкавший к тому мигу, когда человек потерял сознание. В 50-60-е годы прошлого века начались исследования по биологическим основам памяти. Биологи, пытаясь понять механизмы памяти, вырабатывали у подопытных животных простые навыки, а затем проверяли прочность выработанного навыка, воздействуя на них электрошоком, который стирал непрочно усвоенные навыки. Этот эксперимент позволил установить, сколько времени понадобится для прочного запоминания навыка (т.е. настолько прочного навыка, что электрошок его не стирает). Возникли представления о кратковременной памяти, которая может быть непрочной и легко стираемой, и о памяти долговременной, которую никакой шок не в состоянии отшибить. Возникло и понятие о консолидации следов: у тех, кто не помнит, что было непосредственно перед шоком, следы воспринимаемого не успели консолидироваться. Каков же механизм этой консолидации? Биологи пришли к гипотезе, что в мозгу, в нейронных контурах, по которым циркулируют электрические импульсы, несущие в себе закодированную информацию о воспринимаемом, происходит синтез белков, т.е. память имеет молекулярную природу. Тогда же обнаружилось, что некоторые химические вещества действуют на память подобно электрошоку. Они мешают вспоминать то, что без них вспоминается без всякого труда, но их действие видно лишь в масштабах целого мозга, а на что именно они действуют в клетках, оставалось неясным.

Эксперименты, которые были поставлены современными исследователями природы памяти, используют некоторые методологические подходы, похожие на те, что делались предшественниками, однако последние достижения молекулярной и клеточной биологии позволили ученым найти химические механизмы управления памятью. Эксперимент проводили следующим образом. Для начала у подопытной крысы вырабатывали простейший рефлекс страха или, как говорят физиологи, «рефлекс избегания». Крыса, сновавшая по клетке, слышит неожиданный звонок и одновременно ощущает лапками несильный удар тока. При следующем звонке она уже в страхе застывает. Она боится очутиться на том месте, где ее ударило током. Исследователям известно, что страх запечатлен у крысы в маленьком отделе мозга, именуемом миндалиной. Миндалина ведает эмоциями. Ученым удалось установить, какие отделы миндалины участвуют в формировании эмоции страха. Дальнейшие эксперименты показали, что если в миндалину ввести анизомицин (вещество, блокирующее синтез белка) в короткий промежуток времени после формирования условного рефлекса, то страх в долговременную память перейти не успеет и крыса при звонке не оцепенеет, а, как ни в чем не бывало, ступит на опасный участок пола и получит удар током. Но если инъекцию сделать, скажем, через 6 часов, мозг успеет синтезировать новые белки, консолидация следов воспринятого состоится, и крысу на опасный участок уже ничем не заманишь. В течение 6 часов память, как говорят ученые, остается лабильной — открытой для всевозможных манипуляций. Прошло 6 часов — она консолидируется («затвердевает»).

Затем ученым пришла новая мысль — проверить воздействие различных факторов на устойчивость «консолидированной» памяти. Для этого пришлось модифицировать эксперимент. Сначала все идет по традиционной схеме: у крысы вырабатывается связь: «звонок — электрический шок». Затем экспериментаторы выжидают не 6, а 30 часов, чтобы страх утвердился в крысином мозгу надежно и прочно. Затем они включают звонок, чтобы оживить у крысы ужасное воспоминание и сразу вводят ей в миндалину вещество, блокирующее синтез белка. Как подействует в этом случае блокатор на усвоенный урок? Ранее исследователи полагали, что сформированную связь «звонок — электрический шок» простым введением инъекции анизомицина нарушить невозможно, однако новая серия экспериментов, где звонок вызывает воспоминание, а затем сразу же вводится блокатор синтеза белков, показала, что при таком воздействии блокатор разрушает «консолидированную» память. Это означает, что воспоминание о страхе, вызванное звонком, каждый раз приводит к необходимости синтезировать белки, которые вновь закрепляют эту негативную эмоцию. Таким образом, у ученыхпоявился инструмент воздействия на сформированный, казалось, навечно условный рефлекс страха. Вскоре вместо того, чтобы замереть в ужасе при звуках звонка, крыса просто реагирует на него — останавливается и с любопытством осматривается. Ее память лабильна и открыта для любых воздействий. Звонок так звонок. Бояться нечего…

Подобные эксперименты — это всего лишь первый шаг в новом направлении. Еще неизвестно, можно ли будет так манипулировать памятью на другие впечатления, или дело ограничится одной лишь памятью на эмоциональное переживание страха. Не совсем понятно также, зачем в ходе эволюции у животных появилась возможность корректировать свои воспоминания. Впрочем, можно предположить, что если память будет состоять лишь из застывших впечатлений, ей труднее будет воспринимать новую информацию. Иногда полезно помнить об опасности, а иногда — не вспоминать о ней.

Это открытие, сделанное Надером и Шафе, вызвало интерес у исследователей, связанных с медициной. Результаты их опытов могут вызвать к жизни новое направление в лечении душевных болезней. Пациенты, страдающие от навязчивых и ложных воспоминаний, порожденных больной фантазией, а также от всевозможных фобий, могут освободиться от них, просто-напросто стерев их из своей памяти с помощью блокаторов белкового синтеза, которые введет им врач в нужный момент.

CNews.ru
http://www.cnews.ru/newcom/index.shtml?2002/04/05/139998

У политиков есть чему поучиться. Например, после выступления Владимира Владимировича, я взял на вооружение метод подстройки. Не в том дело, что я не применял этого метода, а в том, что не применял так часто, как наш президент. Сравните два варианта ответа на вопрос: «Почему столько насилия на экранах?»

Ответ первый – Потому, что те, кто смотрит телевизор, по интеллектуальному уровню близки к уровню той муры, которую показывают по телевизору. Рекламщики это давно поняли и скармливают с рекламой то, что более близко народным массам.

Ответ второй — Я давно задумывался над этим вопросом. Законодатели уже приняли ряд законов по этому поводу. Тема насилия связана и с воспитанием подрастающего поколения. К сожалению, простых путей решения этого вопроса нет. Нельзя взять и запретить.… На мой взгляд, действительно много насилия. Однако хотел бы сказать, что рекламодателям, а именно они содержат телевиденье, выгодно показывать рекламу в тех фильмах, которые больше людей смотрят. Следует менять структуру общества, и тогда наметятся определенные сдвиги.

Какой вариант ответа вам кажется более подходящим для президента?… Я бы выбрал второй.

Принцип ответов президента (как я их понял и именно это я называю методом подстройки), сводилась к следующей схеме:

- Поздоровался и назвал собеседника по имени.

- Подстроился под вопрос, то есть сказал несколько предложений на тему вопроса.

- Ответил (или не ответил на вопрос).

- Сделал выводы.

Как можно применить этот метод на практике? В бизнесе? Например, на вопрос “Скажите, а вы можете исправить компьютер?” можно просто ответить “Нет”, а можно, ответить

“Ваш вопрос не новый, мне уже задавали его в «Дальресурсе», «КомРесурсе» и «КомАспекте». Я консультировался по проблеме восстановления винчестера, а именно на нем находится нужная вам информация. К сожалению, по заключению экспертов вероятность восстановления информации очень мала. Я мог бы Вам предложить страховочный вариант – регулярно архивировать информацию на других носителях”. :)) Для этого мы советуем Вам установить устройство…

www.citycat.ru/iq

Для улучшения памяти: сырая тертая морковь с растительным маслом Ананасовый сок — 240 мл. в день тем, кто держит много информации в голове в течение для. Авокадо — источник энергии для кратковременного запоминания, полплода в день. Креветки 100 г. в день, способствуют концентрации внимания.

Для снятия мыслительного напряжения (психологической усталости): лук — пол-луковицы утром натощак (от запаха обдать кипятком).

Для укрепления нервной системы и стимуляции головного мозга: орехи (утром и вечером по 100 г).

Для нейтрализации негативных эмоций, улучшения нервно-психологического состояния: свежая клубника и земляника (250 г в день). Банан подавляет негативные эмоции — 1 шт. в день.

Для улучшения общего тонуса: паприка — красный перец, способствует выделению гормонов счастья , эндрофинов.

Для улучшения креативных способностей: инжир.

Для увеличения творческой активности: чай из тмина : 2 чайные ложки дробленых семян залить 250 гр кипятка, процедить, пить дважды в день по стакану.»

Некоторые рецепты (авокадо, ананасовый сок, креветки) не привлекают своей доступностью, но «мозговой бодрости» можно достичь и более доступными средствами. По собственному опыту скажу, что немалую роль в этом играет правильное питание. Для того, чтобы мозг работал хорошо следует не завтракать (но вполне можно чай или кефир). Следует кушать фрукты в течение дня, в обед салат (салаты могут быть и вполне сытными — с орехами, или с сыром, или с творогом). Самым сытным должен быть только ужин. Вообще, побольше сырых овощей и фруктов, поменьше мучного, никакого кофе(крепкий зеленый чай), и тогда целый день чувствуешь бодрость в теле, а мозг работает как часы. Мясо, сладкое, и т.д. — все можно, но фруктов и овощей должно быть больше. К такому образу жизни трудно привыкнуть, на это уходит где-то месяц, хотя, может, и быстрее, но это того стоит, и «бросить» такой режим очень трудно.

Не начинайтете беседы до тех пор, пока не решите для себя цель беседы, — вручить визитки, выяснить позицию руководителя, обновить информацию о себе. Цель встречи не обязательно должна заключаться в продаже продукта, лучше эту цель подменить на другую – вручение рекламных материалов.

Г.О. Громыко: В целом можно сказать, что главная задача — отказаться от слова «продавать». Замени его на любое другое по своему вкусу! Скажи «я принес Вам в подарок шанс».

Следующий важный пункт – настроить себя на косвенный результат! Опыт показывает, что лишь пять встреч из ста заканчиваются удачно, поэтому если вы поставите цель – «продажа», то после завершения акции независимо от финансовых результатов вы будете чувствовать себя несколько некомфортно. Результаты вашего обхода обязательно будут, но не сейчас, а через некоторое время. Поэтому, если вы поставите цель «познакомиться с сотней предприятий района», тогда по завершению акции вы будете чувствовать себя более комфортно, чем в случае концентрации на продажах.

Представьте, как беседуете. Прокрутите в голове беседу. Прокрутка беседы в голове – одна из составляющих само-убеждения. Говорят, был тренер баскетболистов, который тренировал команду тем, что садил игроков в круг и давал задание мысленно совершать броски и передачи. После таких тренировок команда играла так же хорошо, как после хороших обычных тренировок. В реальной жизни я использую такой подход перед программированием. Сначала я сажусь и представляю, как программа (отрезок программы) будет работать, потом представляю, как я буду программировать. Постепенно возникает непреодолимое желание воплотить идею в коде, и я начинаю программировать.

Придумайте фразу само возгонки. Например, моя фраза такая — «Вижу цель! Ломаю преграды!». Такая фраза позволяет выйти из сонного состояния и настроиться на победу. Многие дела, к сожалению, не начинаются, потому что пока раскачивался, наступает время переходить к другой работе. Фразы самовозгонки позволяют сократить период раскачки и приблизить этап реальной работы.

Г.О. Громыко: Подготовьте семь простых вопросов, на которые клиент может ответить только «да». Например «есть ли у Вас сейчас 2 минуты для короткого разговора?», «используете ли Вы 1С технологию?», «хотите ли Вы снизить затраты на оплату сотрудников аппарата управления?» и так далее в зависимости от конкретной ситуации. Если вопросы составлены удачно, то клиент, ответив несколько раз «да, да, да» уже не в состоянии сказать другое слово. Коллекционируйте такие вопросы, заимствуйте их у клиентов и конкурентов, — эта коллекция большая ценность!

Напишите речь «Семь причин, по которым вы должны воспользоваться нашим предложением». В Интернете есть сайт Владимира Шахиджаняна «Учись говорить публично». Одно из его упражнений – придумайте речь на любую тему. Эффективность упражнения стократно возрастает, если вы будете говорить свою речь любому встречному. Проговаривая речь, вы отработаете ее на разных аудиториях, в том числе и на тех, кто вас не собирается слушать и считает вашу речь полной ерундой.

Г.О. Громыко: Очень эффективно записать свою тренировочную речь, — то есть без клиента, — на видео, если такая возможность есть. Просмотр записи дает столько же, сколько 50 встреч с клиентами!

Запоминайте возражения. Возражения – скрытое желание, которое можно обратить в свою сторону. Приведу пример из практики:

Клиент говорит: Пожалуй, приходящий компьютерщик нас не устроит… Наверное, нам нужен постоянный компьютерщик.

Вы продолжаете его мысль и говорите: Мы и есть постоянные компьютерщики. Мы заключаем договора именно таким образом, чтобы каждый наш клиент имел гарантию качественного обслуживания.

Г.О. Громыко: Лично я запоминаю не возражения, а те моменты беседы, в которых клиент проявил самый высокий эмоциональный всплеск, — улыбнулся шире обычного, повысил голос, стукнул кулаком по столу, взмахнул рукой. Позже я возвращаюсь к этим моментам и анализирую их на предмет «а что же его в этот момент так всколыхнуло?».

Узнавайте всю информацию о клиенте. Если ваш товарищ уже был у клиента, то следует выяснить у него, к кому следует обращаться, каких вопросов следует избегать. Запишите ФИО и телефоны! Когда Путин говорил со страной, то он всегда называл человека по имени! Путин знает, что это не пустяки!

Подбирайте методы воздействия на подсознание собеседника. Метафоры, сравнения, обобщения, поговорки, анекдоты, байки – все это позволяет воздействовать на человека на подсознательном уровне. Используйте рисунки, графики, чертежи. Например, на следующий вопрос: «Почему компьютеры ломаются?», можно ответить, что «конь на четырех ногах – и то спотыкается, а куда уж компьютеру – делу рук человеческих?». Я не ответил на вопрос, почему компьютер ломается, но у спрашивающего, как правило, все вопросы исчезают.

Г.О. Громыко: В Англии года два назад вышел закон, запрещающий использовать НЛП в деловых беседах. К приемам НЛП относится, например, повторение жестов, которые делает клиент, — наклон головы, улыбка, жест рукой, посадка на стуле, положение ног…

Постарайтесь вручить материалы в руки. Визитку вручайте только в руки. Объясните, что на ней написано, чтобы человек обратил на нее внимание. Если он говорит «у меня уже есть Ваша визитка», — это хорошо! он помнит о вас! – следует сказать: «это новый вариант, мы внесли поправки» и вручаю еще одну визитку – пусть визиток будет много, и они будут закрывать визитки конкурентов. Мастера продаж на улицах первым делом вручают материалы своих продаж в руки будущему клиенту, поскольку так будет лучше убеждать купить товар. Продавцы знают, что делают!

Репетируйте речь перед выступлением. Придумайте возражения клиента. Опыт показывает, что спланированная акция всегда более успешна, чем экспромт. Правда, опыт проведения репетиций показывает, что реальная встреча идет совершенно другим путем, чем было предусмотрено, но это не значит, что ход разговора не следует планировать. Лучше выступление прорепетировать в кругу «соратников», которые подкинут новые идеи или подскажут, какие фразы следует построить по-другому.

Если говорите с клиентом в первый раз, то никогда не говорите о ценах! На самом деле цены могут быть разными от клиента к клиенту. За одну и ту же работу один платит 300р, другой 2000, а третий 10000. Клиент может ошибаться в постановке задачи, он может не правильно понять, он может просто собирать данные. Если говорите с клиентом по телефону, то лучше всего назначить встречу и обсудить проблему с глазу на глаз. При встрече с клиентом можно изложить ему всю сумму предложений и определить «Ценность Клиента», а вдруг клиент находится рядом с вашим офисом, тогда вы ему можете предоставить особые условия, а если он находится далеко, то взять с него двойную сумму (чтобы больше не звонил :)).

Не доверяйте тому, что говорит клиент :). Я это говорю в философском смысле, – подвергни все сомнению. Попросите его объяснить проблему в более широких категориях. Решение проблемы может быть в совершенно другой области, чем это об этом думал клиент. Так же важно узнать предысторию проблемы, тогда вы сможете оценить потенциал будущих проблем и «денежную мощность клиента» (стоит ли обхаживать клиента если его проблема – копеечная проблема?).

Никогда не говорите «не знаю». Лучше скажите — разберусь и перезвоню, или так: «Вы знаете, в мою задачу сегодня входит обход клиентов в вашем районе, давайте я к вам отправлю своего товарища, он разберется в вашей проблеме». Избегайте употреблять фразу «не сделал». Замените эту фразу другой: «случилась непредвиденная ситуация, которая привела к неработоспособности» :).

Сергей Михайлов

Г.О. Громыко: Вот еще мелочь на эту тему, — вычитал ее где-то. Когда клиент вполне убедительно объяснил, что «выхода нет», неплохие результаты дает вопрос «а что еще известно об этом дополнительно?». Ключевым словом является слово «дополнительно». Теперь я его употребляю в разных комбинациях и в разных ситуациях. Работает – просто прелесть!

mik@mail.kht.ru www.citycat.ru/iq/

Когда военный получает приказ, то он должен выполнить следующие вещи:

- повторить приказ.
- уяснить приказ.
…
- выполнить рекогносцировку.

- спланировать время.
…

Вспоминаю по памяти. Если кто-либо из читателей учиться на военной кафедре, то, пожалуйста, пришлите мне полный список пунктов того, что должен выполнять командир при получении приказа.

Когда я впервые услыхал от офицера на военной кафедре этот список, то был поражен тупоумием армейцев, — надо же, они даже должны уяснить приказ(!), а то это не ясно:). Однако, если вспомнить, что у военных за каждой строкой устава лежат горы трупов, то впечатление меняется.

Ну, а теперь реальный пример. Два человека договорились о встрече в начале десятого. Один пришел в девять часов (потому что понял начало десятого как почти девять часов), а другой пришел в десять часов, потому что понял все по-другому — не начало десятого, а десять часов. Получается, — договаривались слепой с глухим :).

Пример номер два. Руководитель группы монтажников говорит «проложи кабель вот от этой точки вон до туда». Подчиненный берет под козырек — и прокладывает кабель поперек комнаты (!). Вы думаете это бред? – Нет, это реальный случай из моей практики.

Пример номер три. Двое договорились, что будет написана определенная программа. Прошло время, и ничего не было сделано. Один думал, что должен выполнить работу всю сам и застопорился на небольшой проблеме. Другой же ждал, пока первый будет информировать о своих проблемах. В результате программ не была сделана.

Ну, как? Вы можете дополнить этот список? Я думаю, причина подобных несостыковок в различных моделях мира договаривающихся сторон. Слова говорят вроде бы одинаковые, а представления и модели мира, возникающие у договаривающихся сторон, разные!

НЛП-исты говорят, что у них «карты разные». Термин «карты», на мой взгляд, не разъясняет, а запутывают ситуацию. Где вы видели, чтобы карты про одно и то же были разными и чтобы по разным картам нельзя было бы доехать из одного места в другое? Если по одной карте вы можете доехать от Хабаровска до Владивостока, а по другой от Москвы до Киева — тогда это карты не про одно и то же и их даже сравнивать нельзя (как сравнить голенище с яичницей). Видимо, агенты мирового империализма специально подсунули нам слово, которое запутывает, а не разъясняет. В русском языке есть другое слово «Модель». Когда мы говорим модель, то подразумеваем упрощенное отражение более сложного объекта (модель планера, модель программы, модель рассылки).

Итак, модели у разных людей разные. Как быть? Попробовать сблизить модели, например фразой типа:

- Я правильно тебя понял, что ты хотел сказать «нужно кабель тянуть по диагонали, чтобы сэкономить пару метров этого кабеля»?

- Я правильно понял, что программу мне следовало делать самому по принципу «ни шагу назад!»?

- Я правильно тебя понял, что у тебя куча дел в офисе и ты не будешь возражать, если я приду в 10 часов?

Используйте фразу «я правильно тебя понял?».

Г.О. Громыко: Вообще-то, уважаемый Сергей Михайлов, «и козе понятно», что у того, у кого память лучше, у того бизнес, скорее всего, будет получаться лучше. Но в жизни все бывает совсем не так. И эти аномальные несоответствия реальных фактов нашим рассуждениям позволяют предположить, что хотя бизнес и память связаны, но как-то не так вот прямо пропорционально…

C.Е. Михайлов: Так я о том же самом – можно надеяться на себя, а можно включить в рассмотрение вопроса других (один ум хорошо, а два …).

Вспомнить то, чего не знаешь?

Вспомнить то, чего не знаешь? – Запросто!. Часто бывает так, что для того, чтобы выполнить работу, нужно вспомнить мышечные шаблоны (почему-то я считаю, что это относится ко всем профессиям). Это относится и к программированию в такой специфичной области как 1С, где проблемы клиентов повторяются, и вряд ли наберется сотня различных ситуаций. Как быть, если вы столкнулись с проблемной ситуацией?

Я предлагаю следующий алгоритм: Полчаса решать проблему. Если проблема не поддается, то попросить «помощь клуба». Именно так. Любая проблема должна решаться за полчаса. Почти всякая программа должна быть написана прямо у клиента. Слышу ухмылки «как так? как же тогда быть со званием программист?»… Так вот: зваться программистом — вредно, лучше назваться «выбивателем денег при помощи программирования» (не доярка, а оператор машинного доения :). Тогда все становится на свои правильные места, — телега встала позади лошади. Сначала деньги, потом программирование, а не сначала программирование, а потом … снова программирование.

Программы следует брать в офис или домой лишь в исключительных случаях. Я считаю, что если программы берутся домой — то это признак не профессиональности.

Какое это имеет отношение к памяти? Очень простое — зачем набивать себя знаниями, когда можно воспользоваться помощью товарища. Пусть работает его память (и ваша психология). Следует рассматривать понятие память в более широком смысле, и не ограничивать его рамками своей черепной коробки! Подумайте, чем отличается память в Вашей голове от той, что представлена в Вашей записной книжке? Отличие лишь в форме представления.

Как заставить человека сделать то, что вам нужно? Самым очевидным ответом будет «найдите то, что человеку нужно и убедите его в том, что то, что вы хотите, связано с тем, что он хочет». Но вот беда, мне кажется, что не очень много людей смогут сказать, чего они хотят. Хотеть — значит делать, а если человек ничего не предпринимает для исполнения своего желания, то разве можно назвать то, что он желает, желанием? Как в анекдоте.

- Я хочу в Париж.
- Надо же! Вы там уже были?

- Нет, я уже хотел там побывать.

Я приглядывался как работают эффективные администраторы и пришел к выводу, что все они используют самый простой способ воздействия. Назову этот способ «капать на мозги». Парни с маниакальной настойчивостью через определенное время появлялись и спрашивали, когда их дело будет сделано. Фразы были примерно следующими: «Когда будет сделано? Что уже сделано? Значит, ничего ты не пробовал делать? Какой твой первый шаг? Что ты сделаешь до конца дня?».

Я опробовал этот метод на себе. Каждый день я обращался к человеку, от которого я хочу добиться результата, с вопросом «что ты думаешь по поводу моей проблемы?». Ключевое слово в данном абзаце — «каждый день». Через определенное время движение действительно начиналось! Как только переставал задавать вопросы — движение прекращалось.

Слышу возражения — ты сделал из людей ослов. Отвечаю. Во-первых, процессы, происходящие в жизни, почти мгновенно разрегулируются. Даже простая фраза «встречаемся утром» имеет миллионы интерпретаций, что уж говорить о более сложных вещах. Значит, процесс нужно толкать.

Во вторых. Успешные администраторы использовали аналогичный психологический механизм воздействия на людей, что и продавцы. «Скоко вешать в граммах?».

Главное — не ждать, что результат будет через день, а настроиться на месяц — другой. Психологически я могу объяснить все вышесказанное следующим образом. Дело в том, что человек, который слышит одно и то же, произносимое напористо и регулярно, подсознательно чувствует, что для говорящего дело не пустяковое, раз оно стоит того, чтобы о нем вспоминать ежедневно 30 дней подряд! И каждый день приходить и говорить! Попробуйте, например, месяц подряд бегать по утрам. Это получится, если вы убедите себя в том, что бег стоит того. Как? Да очень просто! Проснувшись, скажите себе напористо «эй, ты! бегать надо! это важно!», — и так каждый день.

Значит, если вы продолжительное время говорите другому одни и те же слова — значит это важно для Вас. Вы демонстрируете тем самым эту важность наглядно, — своими действиями, а именно регулярным повторением. То же самое относится и к тому, к кому вы обращаетесь. Подсознательно он знает, что его не будут долгое время тревожить по пустякам.

Сегодня я опишу психологический прием, который имеет 90% успех. Назову его тук – тук – перестук.

Что вы будете делать, если кто то (не подчиненных, а одно-ранговых товарищей) не хочет выполнять ваши решения?

Ответ 1. Я сам не могу принимать решения. Решения принимает начальник. Я лишь могу подготовить решения или высказать мнение.

Ответ 2. Следует убедить человека.

Ответ 3. Следует настучать на человека начальнику и попросить начальника воздействовать на подчиненного.

Если вы выбрали первых два варианта, то вы обрекаете себя на вечные согласовывания и хождения вокруг да около проблемы. Я настаиваю на третьем варианте! При этом вы должны оставлять возможность убедить себя в том, что вы не правы, и следует поступать не так как вы задумали, чтобы в глазах других не быть твердолобым бараном.

Когда то мне повезло и я съездил в США, где смотрел как делается бизнес американцами. Одна из поразивших меня вещей была следующая: Если вы не знаете как поступить с клиентом, то просите клиента обратиться к менеджеру. Не решайте проблему сами, а отправляйте к тому, кто на верху. Использовать начальника как козырную карту в споре – очень сильный ход, попробуйте сами.

Если, вы четко представляете себе как должно дело представляться и вы цените время, тогда то, что я сказал не должно представлять для вас проблем. Подумайте, можете ли вы сказать о себе: «Хочешь – научим, не можешь – поможем, не хочешь – заставим». Если выше нутро противится против такого принципа, то не оказывается ли так, что вы играете роль козла отпущения?

Примеры из практики:

- Работник беспокоил по пустякам. После обращения к директору с фразой: «Как вы думаете, правильно ли я считаю, что если постоянно возникают конфликты по поводу недоделок программы, то или программист не умеет работать или принявший работу специалист не тот за кого себя выдает? Прошу Вас помочь разобраться». После пятиминутного разговора вызовы прекратились.

- Одна дама долго надоедала программисту тем, что не могла прочитать фразу, который выдавал компьютер о том что «Программу следует запустить в монопольном режиме». После привлечения к данному делу начальника дама сказала, что раньше программа выдавала другую табличку. Однако, после разговора проблемы как то исчезли. А вскоре она уволилась

- Возникла заминка с разносом документов и работник «включал дурака» когда нужно было разносить определенный тип документов. После просьбы начальнику разъяснить подчиненному как выполнять «вот эту простую операцию», «дурак перестал включатся».

Можно использовать облегченный способ воздействия на других — нащупать слабину в людях и пользоваться ей. Например, Вас некто нагружает работой, тогда согласно правил «под одеяльной борьбы» вы должны найти что то, что должен сделать ваш оппонент. После этого следует постоянно напоминать ему об этом пустяке. Я уверен, поток претензий должен скоро прекратиться, а может быть обратиться в другую сторону.

Нарушения восприятия мира.

Сергей Михайлов

Проблема нарушения восприятия окружающего мира относится ко всем людям. Но лучше всего это заметно на сумасшедших, которые видят то «чего нет на самом деле». Можете представить, что нарушения есть и у вас, хотя с этим согласиться гораздо сложнее ;(.

Приведу пример из жизни:

Человек заваливает работу. В ответ на предложения помощи говорит, что помощь ему не нужна. Приходит в субботу. Работает сверхурочно. Кризис надвигается и вот происходит ломка. Оказывается, что горе-специалист ничегошеньки не делал. Все удивленно пожимают плечами «как так? ведь человек перерабатывал? принимал таблетки, ходил с сосредоточенным видом? а его работа оказалась не передаваемой и не проверяемой!».

Где произошло нарушение? Человека приняли на работу не как, скажем, бухгалтера, а как человека, который решит проблемы с налоговой инспекцией. Если же он чего-либо не знает, то он должен предложить руководителю лучшее решение.

Если вы можете объяснить, чем вы занимаетесь – то у вас все ОК, если же вы не можете объяснить, чем вы занимаетесь, то это первый признак того, что у вас нарушено восприятие мира (то есть вы принимаете простое за сложное) и у вас будут скоро большие проблемы. На самом деле, большинство задач, которые выполняет человек — элементарны. Если вы не можете объяснить то, чем вы занимаетесь, то вы или ничем не занимаетесь, или то, чем вы занимаетесь, очень-очень-очень сложно.

Кстати, предпринимательство – хорошее лекарство для привития правильного восприятия мира. Попробуй долго идти не в ту сторону – разоришься.

В прошлых выпусках я писал о том, как бороться с ситуацией, когда другие люди «включают дурака» (тупят, находятся в непонятках), и дал рекомендацию, что когда подчиненный «тупит», то следует стремглав обращаться к его начальнику, а если начальник «тупит», то его нужно убедить в том, что эта работа не для него, и что вы с радостью объясните подчиненным как справляться с затруднениями.

Сегодня я порассуждаю над тем, для чего следует включать «дурака» самому.

Кому из нас не нравился Коломбо? — придурковатый следователь, которого никто не принимал всерьез до самого заключительного аккорда? Коломбо самым простецким образом выводил на чистую воду толпы злоумышленников. Вот я и предлагаю вам попробовать вывести собеседников на чистую воду по методу Коломбо.

Описываю случай первый. Просят автоматизировать бухгалтерский учет сети магазинов. Согласно подхода «включи дурака» следует попытаться убедить клиента в том, что автоматизация ему не нужна, что это будет дорого стоить, будет долго, придется уволить часть работников и заключить договор на обслуживание. Если вы не сможете убедить собеседника, а собеседник наоборот убедит вас, то здорово. Если убедили вы, то еще лучше — вы избавитесь от ненадежного клиента. Во время процесса убеждения следует внимательно вслушиваться в аргументы партнера. После беседы следует записать систему убеждений клиента и с толком использовать ее в дальнейшей работе.

Г.О.: Классно! Замечательно! Полезно иметь в кармане диктофон, а в рукаве микрофон к нему. Потом ох как здорово все это послушать еще разок и сделать кое-какие выписки для себя…

Случай второй. Нужно ввести в структуру базы данных новый тип документов. Заказчик настаивает на вводе в систему нового типа документа, а вы говорите, что он вас не убедил, что можно попробовать обойтись без нового документа, что те документы, что были раньше, и так пригодны для работы. Вы предлагаете вновь и вновь пройтись по всей цепочке аргументации и попробовать найти дырки. Мол, чувствую, что что-то тут не так, а что — не могу понять ;(.

Можно и просто сказать «извините, я сегодня туп, ни фига не понимаю, мне кажется, что то, что вы сказали, — просто набор слов». Хотя эти фразы не для слабонервных, а для людей сильных духом и уверенных в своем интеллекте. Ну, кто из нормальных людей может просто взять и признаться в том, что он плохо соображает?

Г.О.: Есть давно проверенный прием дополнительно к этому. Если клиент и после этих «сильных духом фраз» продолжает держать вас за грудки и настаивает на введении нового документа, то можно мирно так, — именно как делает Коломбо! – сказать «знаете, что-то это все меня не убеждает, не найдется ли у Вас каких-нибудь аргументов дополнительно?». Ключевым словом является слово «дополнительно»! Оно во многих случаях работает превосходно!

Разновидностью этого тренинга может быть и такой: «лезь на рожон», когда вы проверяете прочность позиции противной стороны методом прямого давления. А еще лучше эту стратегию делать при помощи стратеги «хорошего и плохого мальчика». Рассказываю историю. Был заключен договор на производство вебсайта. Сумма сайта была оговорена от «х» до «х*5». Как проверить, на сколько заказчик готов раскошелиться? Все очень просто.

Из Вашей команды «выскакивает плохой мальчик», который называет заказчику сумму «х*5». Заказчик ерепенится, и тут на белом коне появляется «хороший мальчик», который все решает и устанавливает справедливую цену. Говорят, что во времена сталинских репрессий следователи применяли подобную стратегию работы с подсудимыми. Было два следователя, один был жестоким, а другой мягким. Первый наводил жуть, а второй следователь-добряк записывал признания.

Вообще, групповой способ убеждения очень эффективен. Даже если во время встречи участвуют двое против одного, и один из тех двоих просто надувает щеки по примеру Кисы Воробьянинова, — даже в этом слабом варианте преимущество будет на стороне тех, кого двое.

Вы прочитали все это и решили, что «это не для вас»? Ведь ваша работа связана с серьезностью? Вы не можете выглядеть несерьезно в глазах окружающих? Тогда статья именно для вас!

www.citycat.ru/iq
Сергей Михайлов
Mik@mail.kht.ru

По себе знаю, что очень трудно говорить неприятность другому человеку. Пусть эта неприятность будет желанием покинуть работодателя или невозможность выполнить требования товарища. Как быть? Не говорить или рубить с плеча? И первое решение не очень хорошее, поскольку вы топите в себе неудовольствие и второй путь не выход, особенно, если вы не сильны в словесных баталиях и рискуете проиграть в битве аргументов.

Самым безболезненной в таких случаях может быть стратегия «Говорить не говоря». Например, так: «Вы знаете, так складываются обстоятельства, что я вероятно в следующем месяце буду искать новый проект» (следует, как можно больше говорить вводных слов, может быть даже не верно ставить падежи и при этом исподтишка наблюдать за реакцией собеседника). О чем вы сказали? О каких то обстоятельствах, о том что, может быть, будет то-то и то-то, а может быть и не будет то-то. Можно ли возражать на подобные фразы? Нет, поскольку вы вроде бы ни о чем не сказали. А с другой стороны, вы выразили намерение изменить ситуацию и развязываете себе руки для следующего хода, который может быть сделан через год, а может быть сделан через минуту.

Пример применения принципа говорить не говоря. N1

Сражение 1 (Происходит в кабинете директора). Исходная ситуация: вы посещаете заказчика «по срочному вызову» для устранения каких-то проблем. Это трудоемко, раздражает, отвлекает и приносит мало пользы как заказчику, так и мало выгоды вам.

Вы: А почему бы нам не попробовать сократить количество срочных посещений с трех в неделю до одного?

Заказчик: Хм, я думаю, что мы не готовы к этому. Может быть через три месяца?

Вы: Пока будем исподволь готовиться?

Заказчик: Хммм…

Сражение 2. (За стенами кабинета директора). Ситуация: вы находитесь среди сотрудников заказчика.

Вы: Мы с директором решили попробовать сократить количество моих срочных посещений с трех до двух. Чтобы сделать каждое мое посещение более полезным для вас, мы сейчас заведем тетрадь, — в нее вы будете записывать вопросы к моему приезду.

Сотрудники заказчика: Ясно. Вот этот гроссбух подойдет?.

В конце концов, не побегут же они стройными рядами к директору выяснять, был ли разговор про два посещения или был разговор про три посещения?

Пример применения принципа говорить не говоря. N2

(Подготовка наступления)

Вы: Мне кажется неправильным распределение сил при выполнении данной задачи, так, как это происходит сейчас. Может быть, подумаем, как оптимизировать нашу работу?

Собеседник: Что ты хочешь сказать?

Вы: Ничего особенного. Просто мне кажется, что следует подумать, как нам следует реорганизовать нашу работу. Давай подумаем и через неделю обсудим ситуацию.

Прошла неделя (Реализация наступления)

Вы: В прошлый раз мы решили подумать о том, как оптимизировать нашу работу.

Собеседник: Я ни чего не придумал.

Вы: Я думаю, что следует делать так и так…

Так устроена психика человека, что на намек, высказанный один раз, можно в следующий раз опереться как на решенный аргумент.

Кстати, попробуйте испытать этот прием … на себе

Когда мы говорим «жизнь — это игра», мы имеем в виду, что все понятия, используемые для описания игр, подходят и для описания жизни.

В преферансе, к примеру, все как в жизни. Исходные позиции — разные. С расчетом на прикуп разную игру можно заказать, и тот, кто выиграл шестерную игру, имея почти гарантированную девятерную, совсем не мастер. И тот, кто заказывает десятерную, не имея на руке карт, совершенно не прав. И тот, кто пасует, отказывается от игры, которую мог бы сыграть…

Прикуп — мало предсказуем, но играть надо с расчетом на прикуп. И это при том, что как партнеры и противники себя поведут тоже не предсказать со всей определенностью.

У кого-то есть помощники, учителя (для начинающего неумехи это важно) — у кого-то помощников нет. Кто-то ставит на свою голову, кто-то на чужую. Кто-то вообще советов не слушает.

Итак, в игре исход одной раздачи не может быть предсказан однозначно. Результат одной раздачи — не критерий вовсе. Но если играть долго — все встанет на свои места, станет ясно, кто сильно играет, кто слабо.

[Сергей Михайлов]

Если подойти к жизни как к игре, то можно, например, одновременно играть двадцать партий. Кто сказал, что вы должны играть одну партию? Играйте десять партий, но в различных областях. Можно сделать партию в литературном творчестве, а вторую в рисовании, … еще одну в предпринимательстве, и все партии играть одновременно.

Если жизнь — преферанс, то после раздачи следует внимательно изучить текущую позицию (вернее хорошо исследовать какие карты есть на руках, и те карты, которых на руках нет). Если игрок не заметил некоторых карт, то никто не виноват. Вроде бы все и так ясно, как стакан воды. Теперь давайте попробуем изучить свои карты. Думаю, что карты «Принц Английский» ни у одного из читателей рассылки нет, а карта «Доступ к Интернету» есть у каждого. Используя эту карту можно, к примеру, сыграть мизер (виноват, хотел сказать, разыграть реализацию амбициозных планов в виртуальном мире).

Если жизнь — преферанс, то откладывание игры не приносит результата. Не сыгранная партия ведь проигрыш. Что это значит? Если вы сегодня не играете, то вы не играете. Если вы сегодня не ставите экспериментов, то у вас не будет опыта.

Если жизнь — преферанс, то проигрыш в малой игре — это не проигрыш.

Посмотрите внимательно, какие карты есть на руках? Есть ли у вас на руках карты с названиями — «интернет, предпринимательство, знакомые, журналистский талант»? И что можно из этих карт реально получить?

[Г.О. Громыко] Общие советы давать и параллели с преферансом проводить, — это цветасто, но пользы приносит не много, как мне кажется. Нужна технология, позволяющая все, что сказано выше, делать. Одно дело рассматривать и анализировать игральные карты, и совсем другое дело анализировать «игральные карты своей жизни». Одно дело играть в соответствии с конченым числом довольно простых правил преферанса, и совсем другое дело играть по правилам жизни.

С помощью каких инструментов и каких действий может человек, еще не умеющий это делать, проанализировать свою ситуацию? В целом задачу об инструментах анализа ситуации можно сформулировать в таком виде.

Какая задача по жизни у меня образовалась в данный момент? Что я хочу в результате ее решения получить? Какой конкретный продукт получить я намерен? Как он может выглядеть? Как можно будет его измерить и как определить его качество — «то» или «не-то» получилось? Является ли этот продукт «зерном» или «плевелами»? Не «вообще», а в моей собственной жизни? Могу ли я без него обойтись? Есть ли какой-то другой продукт, который более этого есть «зерно»? И если есть, то, может быть, мне на этот продукт не тратить усилий? Что об этом думают люди, мнение которых я ценю? Спросить их? Каков список этих людей? Когда я могу с ними повидаться? Или лучше спросить у них по е-почте? Как узнать, что лучше «лично встретиться или е-письмами пообщаться»? И так далее, и так далее…

Это инструменты анализа ситуации. Они все одного типа «вопрос по существу». Что в этом случае нужно делать ученику? А ничего такого сверхъестественного делать не нужно, нужно «всего лишь» «анализировать свою ситуацию, используя и усовершенствуя инструменты для анализа, которые выдала ему школа и записать в явном виде свою проблему, а также записать свои поправки к способам анализа ситуации».

Вот далее, — ниже, — Андрей Патрушев пишет «четко выяснить основную и сопутствующие цели»… Я уже не говорю о том, что существует способ весьма успешно жить вообще без цели. Но даже если и с целью, то не достаточно сказать о том, что нужно ее «выяснить». Нужно еще сказать, как это выяснение произвести. Нужно дать последовательность простых шагов или действий, позволяющих и неумелому «постановщику целей» сделать это хорошо. А это и есть технология анализа ситуации. Какова она?

Перечень обязательных мероприятий по организации любой деятельности

[Андрей Патрушев]

1. Четко выяснить основную и сопутствующие цели.

2. На основе анализа обстоятельств и факторов, способствующих и мешающих достижению поставленных целей, выбрать направления деятельности (способы реализации), наиболее эффективно способствующие достижению поставленных целей. Составление Рабочей Программы.

3. Провести анализ имеющихся и необходимых ресурсов:

· время

· люди (исполнители, организаторы, координаторы)

· материалы

· финансы

· энергоресурсы

· инструментарий

· интеллектуальные ресурсы (известный опыт, известные физические, социальные и психологические явления, методики расчета, известные эксперты)

· историческая, социальная и политическая обстановка

· морально-психологическое состояние

· климатические и сезонные условия, время суток

· географическое положение

4. По каждому из направлений составить рабочие планы, рабочие документы (уставы, предписания, методики, правила, формы и порядок отчетности и т.д.). Выработать и закрепить в документах механизмы стимулирования и реализации ответственности (на основе четкой сбалансированности прав и обязанностей, функций и средств, власти и ответственности).

5. Выработка критериев оценки успешности (не успешности) и качества деятельности. Разработка методики измерения успешности.

6. Выработка механизмов реагирования на поступающую информацию о качестве и успешности деятельности, а так же на изменение условий деятельности.

7. Оценка всех мероприятий (и на всех уровнях) с точки зрения безопасности личного состава и населения.

8. Организация непосредственной деятельности по реализации рабочих планов. Подбор и расстановка кадров. Календарные планы.

9. Организация оценки успешности и качества выполняемых мероприятий.

Андрей Патрушев

[Сергей Михайлов комментирует]

Я бы из всей предыдущей схемы оставил бы три пункта.

Поставить цель.
Сделать шаг.
Выяснить где находишься (выявить расхождение текущего положения с намеченной целью)

Определить, как можно скорректировать действия, чтобы достичь цели.

Вроде бы схема та же, что и приведенная выше (только короче), однако различия есть. Первая схема подразумевает исследовательскую работу, кипу бумаг и многочасовую работу по подготовке первого шага. Второй вариант позволяет мысленный осмотр результатов работы.

Первую схему вы вполне возможно встречали в НЛП и экономических теориях, а вторую схему встречали в теории автоматического управления.